Мифы, делающие коммерческое предложение бесполезным

Правильное создание продающего текста
Почему тексты с биржи не работают
26.03.2017
Как правильно подать цену клиенту
Как правильно подать цену клиенту
09.04.2017

Мифы, делающие коммерческое предложение бесполезным

Улучшаем коммерческое предложение

5 ошибок из-за которых коммерческое предложение не работает

О создании коммерческих предложений ходит множество мифов. Кто-то считает, что они не работают. Другие же говорят о том, что нужно строго выдерживать размер в 1 страницу (и 1 строчку, так и хочется добавить). Третьи считают, что туда нужно запихнуть максимум услуг, цен и информации. Четвертые просто обходят половину важных моментов стороной.

Все это мифы. И эффективное коммерческое предложение строится совсем не на них. Ваша рассылка может работать и приносить клиентов. Главное правильно подойти к ее созданию, включить всю необходимую информацию и избежать 5 распространенных ошибок.

Скажу сразу, что рассылкам обычно мешают следующие мифы:

  • магический размер – кто-то где-то сказал какую-то цифру и к ней прилипли все мысли. Это может быть полстраницы, страница или две страницы, но коммерческое предложение обязательно должны быть ровно таким;
  • оно должно нравиться мне – все стараются оценить рассылку по своим критериям. Только обычно этому мешает привязанность к собственному бизнесу. А смотреть на рекламу нужно глазами потенциального клиента;
  • минимум информации – только самая суть, даже без толковых выгод и гарантий. Некоторым кажется, что одного предложения купить шурупы оптом хватит, чтобы склонить человека к сотрудничеству;
  • максимум бесполезной информации – противоположность прошлому пункту. Желание запихнуть все, в том числе количество кошек, проживающих у менеджера по продажам;
  • избегание цен – пусть стоимость останется небольшим секретом. Кто-то решил, что такие предложения способны больше заинтересовать потенциального клиента.

Хотите узнать, как заставить коммерческое предложение работать? Тогда читайте дальше.

Мифы о коммерческом предложении

Магический размер – сколько нужно текста

Текста и картинок нужно столько, сколько достаточно для хорошего предложения. Некоторые простые товары и услуги вполне укладываются в 1 лист A4, другим же нужно 2-3 листа. Здесь все индивидуально. Стоит учитывать, что коммерческое предложение с графическим оформлением будет восприниматься совсем иначе, чем голый текст.

Основная проблема заключается в том, что владельцы бизнеса часто натыкаются на магическую цифру в 1 лист. И им кажется, что ее обязательно нужно придерживаться. Забудьте об этом.

Да, гуру директ-маркетинга говорят об 1 странице, как о стандартном размере для большинства предложений. Но они также отмечают, что в среднем коммерческое предложение выходит на 2-3 листа. Все зависит от темы.

Где-то можно «сэкономить» на словах. Сказать чуть меньше, выкинуть определенные моменты и иначе оптимизировать размер. Но все это должно быть не в ущерб продающим фишкам.

Размер определяется в первую очередь содержанием. Подумайте, что хочет видеть целевая аудитория и расскажите об этом.

Хотя писать предложения на 4 листа убористым шрифтом не стоит. Результат от них тоже будет невысокий, слишком много информации отпугивает. Аналогичное действует и для текстов для буклетов.

Оно должно нравиться мне – ошибочная оценка эффективности

Нередко заказчики оценивают эффективность рассылки со своей точки зрения – нравится она или нет. Они ищут только красивый рекламный текст. Ничего больше. Но в 90% случаев суждение ошибочно, так как на него влияет сосредоточенность на собственном бизнесе. Все мысли крутятся вокруг того, что вы отличные, умелые и неповторимые.

У вас может быть целая куча преимуществ, нравящихся именно вам. Но они могут быть абсолютно неинтересны потенциальным клиентам. И это проблема.

При проверке и написании коммерческого предложения нужно абстрагироваться от себя. Забудьте, что вы владелец бизнеса, станьте временно своим клиентом. Представьте, что вы владелец заводов, газет и пароходов. У вас минимум времени и максимум задач, требующих немедленного внимания. На что в первую очередь вы будете смотреть в письме – сроки, выгоды, гарантии, стоимость и так далее. Именно это и нужно включать в рассылку.

Уникальность и неповторимость фирмы лучше оставить для сайта. Потенциальным клиентам, получающим холодное письмо, чаще всего это абсолютно неинтересно. Им важен результат и вложения, требующиеся от них.

Куча бесполезных идей в КП

Минимум информации – скомканное и короткое предложение

Проблема во многом связана с желанием уложиться в магический размер. Некоторым кажется, что получателю достаточно знать, что компания А предлагает купить оптом шурупы. Все, самое важное сказано, пора ждать вала заказов.

Нет. Такого объема информации недостаточно. Шурупы предлагает тысячи фирм и такое коммерческое предложение не выделяет на их фоне.

Подумайте, что именно вы можете предложить своим клиентам. Может у вас используется более прочная сталь. Или цены на 10% ниже у конкурентов. А может вы даете гарантию на всю продукцию 100 лет? Выберите конкурентные преимущества и обязательно включите их в текст.

Помните, продающее письмо для рассылки должно подкупать. Давать клиенту повод обратиться именно к вам. Иначе остается еще десяток таких же конкурентов. Выбирать между клонами будут случайно, куда палец ткнет.

Максимум информации – слишком много данных, мешающих восприятию

Но не стоит разгоняться и начинать включать в коммерческое предложение все. Получателю нужна не любая информация, а только решающая его конкретные трудности. Поэтому следует оценить желания целевой аудитории. Подумайте, чего не хватает вашим клиентам, с какими недостатками шурупов они встречаются в своей деятельности.

Представим гипотетическую целевую аудиторию для нашего продавца шурупов. Она каждый день сталкивается с:

  • нерегулярными поставками;
  • низким качеством;
  • высокой стоимостью;
  • отсутствием гарантии;
  • большим процентом брака.

Как только были выделены ключевые проблемы, нужно выстраивать от них информационную составляющую. Показывать, что у вас такого нет. Продающее коммерческое предложение должно это подчеркивать.

Именно такое содержание «зацепит» читателя. Ему будет интересно узнать вас и сравнить со своими текущими контрагентами. А дальше уже останется раскрутить клиента во время разговора лично или по телефону.

Не говорим о ценах в КП

Избегание цен – попытка не спугнуть клиента

Лучшая стратегия по отпугиванию клиентов – скрывать стоимость. Некоторые этого не понимают и всячески стремятся обойти вопрос цены. Считается, что разговор про деньги отпугнет потенциального клиента и он не обратит внимание на коммерческое предложение.

А теперь перенеситесь на секунду в магазин. Перед вами полка с колбасой. На одной из них есть ценник, а на другой нет. Выглядят, вроде, идентично и каких-либо заметных отличий между ними нет. Больше 80% людей выберет ту колбасу, на которой есть ценник. Просто они уже посчитали в голове расходы, прикинули хватит ли им денег и есть ли смысл идти с этой колбасой на кассу.

Не говоря стоимость услуги или товара своим клиентам, вы делаете коммерческое предложение неэффективным. Оно просто перестает работать, так как потенциальный покупатель не может оценить все его выгоды и не хочет тратить время на бессмысленные звонки.

Подводя итог

Не идите на поводу у мифов. Станьте целевой аудиторией своей рассылки и поймите, что в ней должно содержаться. Только так вы сможете достичь максимальной эффективности и увеличения продаж.

Хотите получить хорошее коммерческое предложение? Тогда вам к Лемуру-копирайтеру. Я напишу рассылку, привлекающую целевую аудиторию и помогающую повысить продажи.

И добавлю в конце — хорошее КП не может стоить дешево. Вот совсем. Просто почитайте статью о том, почему тексты с биржи не работают. Вы сразу поймете, что будет не так с дешевой рассылкой.

Лемур-копирайтер
Лемур-копирайтер
Писатель текстов руками и придумыватель маркетинговых решений головой. Создаю полезные для читателей материалы для повышения конверсии и доверия к бренду.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Обратная связь
close slider