Как правильно подать цену клиенту

Улучшаем коммерческое предложение
Мифы, делающие коммерческое предложение бесполезным
02.04.2017
Фильтр Баден-Баден что это
Баден-Баден — что это за фильтр и как с ним бороться
06.05.2017

Как правильно подать цену клиенту

Как правильно подать цену клиенту

Как не пугать читателя ценой

Цена пугает читателя. Это факт, отрицать который не имеет никакого смысла. Исследования нейромаркетологов показали, что человек, видя стоимость, испытывает практически те же ощущения, что и при физической боли. Запомните, ваши покупатели страдают. И с этим надо что-то делать.

Но прежде всего скажу о том, чего делать нельзя ни в коем случае. Эта тема уже немного поднималась в мифах про коммерческое предложение, но расширить ее стоит.

Не скрывайте цену

Некоторые заказчики находят «лучший» выход из ситуации – они скрывают стоимость. Ведь если не будет цены, то человек не испытает боли и радостный совершит покупку. Безупречная логика? Нет.

Подумайте сами, что именно чаще всего скрывается за предложением без цены. Развод. Человек сразу начнет раскручивать у себя в сознании худшие варианты. Он представит менеджеров, выпытывающих у него информацию о платежеспособности, и затем назначающих максимально возможную стоимость.

Разводка пугает куда больше высокой цены. Никогда не скрывайте стоимость, если вы хотите увидеть высокую конверсию.

Решили заказать рекламный текст — делайте из него действительно маркетинговый инструмент. Используйте стоимость как плюс, а не скрывайте ее.

Как правильно подать цену клиенту

Что же делать

Иногда цена получается действительно высокой, по сравнению с конкурентами или просто исходя из какой-то внутренней логики. И нередко снизить ее просто невозможно. Тогда самое время обосновать ее. Помогите клиенту увидеть плюсы от покупки у вас.

Для этого можно использовать:

  • УТП – уверен, у вас есть какое-то особое свойство, повышающее привлекательность компании в глазах клиента;
  • гарантии – дайте клиенту заверение в получении удовольствия от покупки, чтобы снять напряжение от стоимости;
  • бонусы – небольшой подарок поможет подкупить клиента, сделав цену менее пугающей;
  • скидки и дополнительная стоимость – хитрый способ, позволяющий дать скидку и не потерять свою прибыль.

Подробнее обо всех методиках вы сможете прочитать дальше. Они — основа грамотного коммерческого предложения.

УТП – уникальное торговое предложение, подкупающее клиентов

Некоторые компании продают какой-то распространенный товар, например, пластиковые окна. Но устанавливают на них стоимость в несколько раз больше, чем у конкурентов. В чем же секрет их продаж?

В УТП – они ориентированы на определенную целевую аудиторию. Добавьте обычному пластиковому окну пленку с текстурой дерева, чтобы продавать его под видом «премиум окно из экологически чистого пластика с особым оформлением под натуральное дерево». Всего одна фраза, а мы уже переориентировали товар на целевую аудиторию с деньгами.

УТП может быть любым. Главное сделать его уникальным, выгодным и реализуемым. Подумайте над сильными сторонами своей компании, а затем сделайте на них упор в тексте.

Именно проблемы с УТП обнаруживаются в 99% случаев при проведении аудита контента на сайте.

Гарантии – обещайте радость от покупки

Как правильно подать цену клиенту

Стоимость вызывает боль. Ожидания ее компенсируют. Поэтому нам нужно сконцентрироваться на положительных сторонах покупки. По сути, человек часто приобретает не сам товар, а положительные ощущения от его использования. Важно! Предполагаемые положительные ощущения. Покупатель еще не потрогал товар, но в голове у него уже пошли нужные процессы, запустилась химия и начали вырабатываться гормоны радости.

Поэтому дайте своим клиентам гарантии. Бесплатное обслуживание. Определенный гарантийный срок службы. Скорость монтажа или определенные результаты от работы. Все это поможет убедить клиента, что он не выкинет деньги на ветер.

Бонусы – подарки любят все

В отличие от западного маркетинга, у нас не работает система маленьких подарков перед покупкой. Человек воспринимает такое бесплатное, как должное. А это совершенно не то, что нужно в маркетинговой стратегии.

Поэтому лучше выдавать бонусы после покупки. Пообещайте своим клиентам 5% скидки на следующий заказ. Или дайте сверла к новой дрели. Или же подарите набор недорогих программ при покупке ноутбука. Подарок должен быть небольшим, но приятным.

Это повышает суммарную ценность покупки. Делает стоимость менее отталкивающей и пугающей.

Скидки и дополнительная стоимость – играем на большем страхе

Как правильно подать цену клиенту

Стоимость пугает. Так давайте превратим ее в страшилку! Люди практически всегда выбирают компромиссный вариант – не самый дорогой, но и не самый дешевый. Поэтому продумайте несколько цен на каждый товар или услугу:

  • лайт – базовая и дешевая комплектация;
  • стандарт – именно то, что вы хотите продать своим клиентам;
  • экстра – как можно больше дополнительных услуг для раздувания цены.

При этом варианты нужно размещать по убыванию – сначала самый дорогой, потом дешевле. В результате первая «болезненная» реакция сменится позитивными эмоциями от снижения стоимости.

Или вы можете просто повысить стоимость на 20% и сразу же дать скидку в 20%. Самый простой, но менее эффективный вариант. Главное подчеркните это в тексте рекламного письма.

Подводя итог

Никогда не скрывайте цену от своих покупателей. Но и не забывайте сглаживать ее. Правильно работая со стоимостью, можно снизить пугающий эффект и привлечь дополнительную клиентуру.

Хотите доверить такую тонкую работу настоящему профессионалу? Тогда вам к Лемуру-копирайтеру. Я подготовлю отличные маркетинговые материалы, повышающие конверсию.

Лемур-копирайтер
Лемур-копирайтер
Писатель текстов руками и придумыватель маркетинговых решений головой. Создаю полезные для читателей материалы для повышения конверсии и доверия к бренду.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Обратная связь
close slider